Tausta
Yrityksemme on äskettäin saanut useita tilauksia pylväisiin asennetuista -jakelumuuntajista. Vahvistaakseen myyntitiimin ymmärrystä pääsyvaatimuksista kohdealueellamme myyntijohtajamme Alec on ehdottanut tätä CSA C2.2:06 -standardia käsittelevää koulutusta, jonka tarkoituksena on auttaa tiimiä ymmärtämään, miten se muokkaa asiakkaiden ostologiikkaa.
Osa 1: Standardi markkinoiden vertailukohtana ja kielenä
Alec huomauttaa, että viimeaikainen menestys vahvistaa markkinasääntöjen perusteellisen ymmärtämisen tärkeyttä. CSA C2.2:06 on Pohjois-Amerikan markkinoilla käytetty arvovaltainen vertailuindeksi. Myynnin osalta tämän hallitseminen tarkoittaa:
Asiakkaan päätöksenteon-logiikan ymmärtäminen: Asiakkaan insinöörit käyttävät tätä standardia riskien ja kokonaiskustannusten arvioimiseen, ja hankintaosasto pitää sitä vaatimustenmukaisuuden perustana. Standardin ymmärtäminen vastaa asiakkaan näkymätöntä tarkistuslistaa toimittajien arvioimiseksi.
Tarkan arvontoimituksen saavuttaminen: Pystymme muuttamaan teknisen vaatimustenmukaisuutemme tarkasti konkreettisiksi liiketoiminnallisiksi hyödyiksi asiakkaille, kuten riskien vähentämiseksi, kustannussäästöiksi ja toimintavarmuuksiksi.
Luottamuksen rakentaminen: Pystyä keskustelemaan samalla teknisellä kielellä kuin asiakkaan insinöörit, siirtymällä yksinkertaisista hintaneuvotteluista pidemmälle ja rakentamaan ammatilliseen osaamiseen perustuvaa luottamussuhdetta.
Osa 2: Kolme arvopilaria
Yksi: Turvallisuus ja luotettavuus (vastaa eristystä, oikosulkukestävyyttä,{0}}tiivistystä jne.)
Sen varmistamiseksi, että muuntajat voivat suojata mahdollisimman paljon verkon omaisuutta ja henkilöstön turvallisuutta äärimmäisissä olosuhteissa, kuten salamaniskuissa ja oikosulkuissa, estäen vikojen leviämisen.
Kaksi: Energiatehokkuus ja kustannus{0}}tehokkuus (vastaa hävikkien rajoituksia, lämpötilan nousua jne.)
Varmistaa muuntajan tehokas toiminta ja hallittava ikääntyminen koko sen elinkaaren ajan määrittelemällä rajat häviöille ja lämpötilan nousulle.
Kolme: Vaatimustenmukaisuus ja todennettavuus (vastaa tehdastestin vaatimuksia, tyyppikilpi, dokumentaatio)
Sen varmistamiseksi, että jokainen tuote voidaan varmentaa objektiivisesti ja että kaikki tiedot ovat täydellisiä ja jäljitettävissä.
Osa 3: Vakiokehyksen muuntaminen myyntitoimiksi
Kolmen yllä olevan pilarin perusteella myyntitiimi voi:
Aloita alkuvaiheessa keskustelut kolmesta ulottuvuudesta - pitkän aikavälin toiminnallinen riski, elinkaarikustannukset ja projektin hyväksymisvarmuus - ammattimaisen näkökulman osoittamiseksi.
Kun verrataan kilpailijoihin, ilmaista selkeästi, mihin erityispilariin tuotteemme tarjoavat lisäarvoa, ohittaen epämääräiset väitteet "paremmasta laadusta".
Tekniselle osastolle tarvitaan täsmällisesti ilmaistua tukea. Esimerkiksi: "Vottaaksemme tämän projektin tarvitsemme teknisen selvennysasiakirjan, joka korostaa "Pillar One" -järjestelmän turvallisuusetuja."
Johtopäätös
Kaikkia rohkaistaan sisäistämään ja soveltamaan tätä kolmen pilarin viitekehystä yhdistämällä se viimeaikaisista tilauksista saatuun käytännön kokemukseen. Se auttaa meitä tulevassa kilpailussa tuotteiden myymisen lisäksi myös luotettavan ratkaisun myymiseen. Jos on erityistapauksia, joista on keskusteltava, ota rohkeasti yhteyttä Aleciin ja hänen tiimiinsä.